מנהל מכירות שיודע למצוא גישה ללקוחות יכול תמיד לוודא כי כתוצאה מכך הם לא קנו את הסחורה שלשמה הם הגיעו, אלא את המוצרים שעליהם הומלץ להם. מקצועיות בעניין זה תלויה ישירות בידע של פסיכולוגיה צרכנית וביישום המוסמך של כללי התקשורת הבסיסיים בפרקטיקת החיים.
הוראות
שלב 1
כאשר פוגשים קונה, הדבר הראשון שעל המוכר לעשות הוא להגיד לו שלום. יתר על כן, רצוי מאוד שהברכה תהיה קלילה ולא מורכבת, וגם מלווה בחיוך נעים ומתוק. אחרי הכל, כידוע, הברכה היא כרטיס הביקור של המוכר ואחד הכלים לטובת הלקוח.
שלב 2
לאחר יצירת קשר ראשוני עם הקונה, על המוכר לשאול מיד את המבקר בשקע: "במה אתה מעוניין?" (או "איך אני יכול לעזור לך?"). במקרה שהקונה עצמו פנה למוכר, המלים בעקבות הברכה צריכות להיות "אני מקשיב לך."
שלב 3
אם קונה פוטנציאלי ביקש מהמוכר עזרה בזמן שהוא משרת לקוח אחר, על היועץ להתנצל ולבקש מהשואל להמתין או לפנות למומחה אחר (אם ניתן). אבל במצב שהתפתח בצורה כזו, המוכר לעולם לא צריך לומר: "אתה לא רואה שאני עסוק", שלא לדבר על להאשים, להרים את הקול או לצעוק על מבקר מעוניין בחנות. לפיכך, לא רק תפר את נורמות האתיקה המקצועית, אלא תשים את עצמך במצב מביך ומחסור.
שלב 4
ברגע שאתה חופשי, פנה מיד לקונה שמחכה לך, התנצל שוב ואמר שאתה מוכן לתת תשובה מפורטת לכל שאלותיו.
שלב 5
בעת יצירת קשר עם קונה, על המוכר להיות כן וכנה ככל האפשר. אתה לא צריך להטעות את הלקוח ולשקר לו, למשל, לייפות את המאפיינים של מוצר מסוים, כי כל שקר יתגלה במוקדם או במאוחר. ככלל, המוכר מוותר על ידי נימוסים משלו, התנהגותו ואינטונציה של התקשורת. בנוסף, המוכר לעולם לא צריך להסתיר את חוסר העניין שלו ולהתעלם מהתחייבויותיו כלפי קונה פוטנציאלי. במקרה זה, אנחנו מדברים על מוכרים כאלה שעושים כל מיני וויתורים והנחות על מנת למכור את המוצר במהירות ולא לבזבז זמן רב על לקוח אחד. גישה כזו לא רק תשבש את הקשר עם מבקרי היציאה, אלא גם תשנה את יחס האמון כלפיכם, הן מצד הקונה והן מצד הרשויות.
שלב 6
אחרון חביב, איש מכירות טוב הוא איש מכירות שאוהב את עבודתו ומחויב לכך לחלוטין. זה אדם כזה שיוכל לשכנע ולשכנע את הקונה לרכוש מוצר זה או אחר, תוך ויכוח ברור על הצהרותיו.
